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    天津快乐十分一定牛:了解下这些指数对于数据分析带来的帮助

    浙江快乐彩和值走势图 www.pn-vs.com 来源:数据分析师 CPDA | 时间:2019-10-10 | 作者:admin

    在数据分析过程中,分析师常遇到三种困惑:

     

    没有聚焦——研究问题不明确,迷失在大量数据中,太多数据交叉无从下手等

    分析不精准——分析思路不清楚,信息矛盾,缺失关键信息

    缺乏逻辑——堆砌太多数据表格,没有清晰的故事线等等。

     

    为避免问题的产生,销售需要重新梳理销售逻辑,了解不同阶段必须关注的销售指标。

     

    作为一名销售,你必须了然于心

     

    1.销售数据分析的终极目的应该是实现销售增长、获得客户支持,赢在POP。

     

    2.影响销售的关键因素以及逻辑关系【重要】:

     

    影响销售的因素始终离不开消费者,渠道和生产商三者之间的关联和相互作用,其作用结果体现在关键KPI上,如门店营销表现体现客流量,客单价和忠诚的表现,品牌与营销的表现体现在渗透率、购买量、购买频率上,渠道管理效果则主要靠网点覆盖率、产品分效率及单店产出来衡量。

     

    3.销售恒等式:销售额/量=覆盖门店数*单店销售

     

    其中覆盖门店数主要受渠道和渠道渗透率影响,而单点销售主要受陈列、促销以及产品组合等因素影响。

     

    销售关键环节

     

    卖进Sell in,库存Stock,卖出Sell out 三个阶段。若想衡量整个销售过程的业绩,就要将这三个环节的关键指标与信息类型牢记于心:

     

    渠道覆盖

    “卖进(sell in)指标”

     

    在这一部分,需要关注“渠道渗透数量/质量/速度、网点覆盖数量/质量/速度”以了解“覆盖”所做出的努力。

     

    相关数据指标有:

     

    -零售母体店铺数量

     

    -数值铺货率/加权铺货率

     

    -整体品牌覆盖率/根据渠道类型确定不同产品/单品分销组合

     

    -单品覆盖率/golden SKU 覆盖率

     

    涉及到网点覆盖的信息类型:

     

    -定义渠道,确定不同渠道的覆盖计划(Channel plan)

     

    -市场渠道Mapping

     

    -各种覆盖率考核指标 (Coverage KPI)

     

    企业往往会根据产品市场定位定义渠道卖进和网点拓展计划,设定相关KPI,以在执行过程中定期回顾,按渠道分析网点拓展进度,找到分析网点拓展的市场机会。

     

    单点产出

    “库存(stock)指标”

     

    在这一环节,主要关注“产品分销的数量/质量/速度”从而了解产品在各渠道上取得的支持。

     

    相关数据指标有:

     

    -品牌库存/店面库存/后备库存数量与金额

     

    -品牌库存周数

     

    -根据渠道类型确定不同产品/单品分销组合

     

    -OOS 率(out of stock 即缺货率)

     

    涉及到存货覆盖的信息表:

     

    -库存数量/金额(stock amount)

     

    -库存周转率/周转天数或周数

     

    -销售率 (Rate of sale)

     

    -最佳库存保障等 (OOS KPI out of stock KPI)

     

    从而根据渠道类型确定产品分销组合,了解分销进店速度,追踪分销进度,分析分销的机会点。

     

    单点产出

     

    “卖出(Sell out)指标”

     

    在这一环节,主要关注“单点产出、终端执行KPI”,从而获得销售终端POP的消费额/量,即在终端卖力如何。

     

    相关数据指标有:

     

    -SPPD(单点产出)=销售量 或 销售额 ÷数值 或 加权销售铺货率

     

    -SIH(单点销售份额)=销售量占有率 或 销售额占有率 ÷ 数值 或 加权销售铺货率

     

    -价格达标率

     

    -陈列面数量与份额/达标率/位置达标率

     

    -二次陈列数量/达标率

     

    -促销ROI/费效比

     

    涉及到销售的信息表:

     

    -最佳产品陈列组合

     

    -最佳品类/产品布局与陈列

     

    -陈列与位置的KPI

     

    -价格达标率

     

    -促销投入产出比

     

    通过以上指标,可以帮助销售分析门店表现,找到改善市场表现的市场机会。

     

    总结

     

    有了上述销售指标了然于心,销售可以从整体上把握品类发展动力、品牌竞争分析、渠道和门店动态与客户生意回顾。

     

    各部门的所有工作目标最终将体现在POP(使消费者、零售客户在POP取得共赢)。 如果最终不能在POP胜出,前期的一切努力必将付之东流。

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